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海外货运代理的分析

第一、为什么要有海外代理   
  这要从国际货运代理的定义谈起。在FIATA(国际货代协会)的经典定义中,“货运代理服务于国际贸易流程,保证将货物从起运地送达目的地的实体”。中国作为“世界工厂”的现实存在及面对“世界买家”的缤纷需求,都迫使国内的货运代理必需提供从启运港(中国)到目的港(海外)的物流服务。就这个角度而言,没有海外代理,并不能成为国际货运企业。   
  现实中,货运代理是服务国际贸易的其中一个环节,在贸易流当中承担物流的角色。因此,国际贸易的交易条款(INCO TERMS)也成为国际货运的“圣经”。笔者2006年在孟加拉的吉大港拜访当地货代协会的主席,也是当地海运学校的教授Mr. Jasim U. Ahmed。 他直接告诉本人,离开交易条款而谈的国际货运都是一场笑话。这意味着,如果没有海外代理,一个货运企业可以做的只有本地的拖车、报关、派送服务,而在交易条款当中从E组、F组、C组及D组当中的大部分业务,甚至包括进口业务都是没有能力进行的。在右图当中,整个贸易交易条款链条就是物流运输链条,您能在当中的深度及广度,决定了利润的厚度。如果没有海外代理,货运企业的生命力是脆弱的,同时,面对占据国内75%的FOB货运市场,也只能“望洋兴叹”。   
  思路决定出路,能走多远,能不能获取FOB货、代理制定货、进口货正在成为整个货运市场的发展重点。招募“海外代理经理”、“海外代理业务员”也成为大部分企业的招聘的首选。从这个角度看,如果没有海外代理,在国际物流上还有出路吗?笔者曾访谈过一些从事报关、拖车业务出身的货运企业负责人,不少人认为没有海外代理一样可以做国际物流,但愿这种思维在所有的周刊读者中不要重现,这或许在特定的年代存在发展的空间,但在目前国际化的时代,还有生命力吗。   
  第二、海外代理的作用   
  谈到海外代理的作用,就必须回归到“圣经”-国际贸易交易条款(INCO TERMS)中。大家将从交易条款中选择重要的、普遍的交易条款,并阐述海外代理的作用。   
  E组/ EXW (工厂/货主仓库交货)   
  该组条款下,业务由买家指定,海外代理负责全程的物流项目,其中包括下列的所有服务范围:   
  在实际运作中,此类货物往往集中在印巴航线。由于普通的货运代理无法形成有效的竞争优势,无法获取海外客户的物流运输业务,印巴当地的代理往往从EXW条款下手,针对在顺德家具、佛山陶瓷制品以及东莞玩具的进口商等进行营销,在全程物流当中为节约客户成本,从而获得业务。   
  F组/ FCA/FAS/FOB (货交承运人、货交船边、货交码头)   
  该组条款下,业务由买家指定,海外代理负责货物交接点以后的延伸物流服务,这是国内目前最常见的交易条款,其中包括下列的服务范围   
  实务中,笔者2006年初在美国西雅图联合当时的代理一起拜访客户,他们销售客的卖点相当简单但直接有效。   
  一、费用比中国的C&F合约低; 二、货权控制在海外客户手上;   
  事实上,进出口货量的不平衡及自身业绩考虑,国外的船运企业在FOB协约上的空间确实比较大。而根据国际贸易交易条款,货权的控制确实在海外买家手上, “买方压力”的往往迫使国内供应商接受FOB条款,并与其指定的货运企业进行业务衔接。在当中,海外代理实际承担的是“FOB代理人”的角色,即买家指定承运人(实际船运企业)的职能由海外代理实行。   
  C组/CFR/CIF/CIP/CPT (运费预付、运费加保险、运费付至…、运费及保险付至…)   
  此组业务占据25%的市场份额,也是本地货运企业重点发展的业务。但在此类业务当中,海外代理的作用也是相当明显。主要体现在:   
  具体业务当中,如果没有海外代理,目的港的延伸服务不存在,目的港到付业务不可行,双方客户维护不可能。即使是普通的CFR(俗称C&F)业务,没有海外代理,基本无法控制国内供应商的货权,而只能被动的委托船运企业代理进行,这对货运企业是没有帮助,也没有后续发展可能的。   
  D组/DDU/DDP (目的港关税非预付、目的港关税预付)   
  此组业务有国内货运企业主导,海外代理作为配合。服务的范围包括:   
  此类业务相对其他组别而言,成本高(涉及目的港延伸及关税事宜)但利润相对较大。在美国航线的电子货物运输当中,经常可以见到此类条款。而如果没有海外代理的存在,此类业务无法开展。   
  综上所述,在国际贸易条款当中,由于海外代理承担着50%以上的服务范围,在没有海外代理的情况下,国际物流不能实现。同时,中国正在成为“买家”的角色也注定了没有海外代理,无法处理进口货物的命运。   
  作为本期的结语,海外代理的作用不应当是被动的需要,而应该成为发展的必须,大家难以想象一间没有海外代理或者借用海外代理的货运企业,能够在目前的局面下壮大。如果整个国家都开始走出去,你的客户都开始做海外营销,而大家却固步自封,或许不久的将来,便会被抛弃。
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