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关于每月销售截单时间的思考

  在制造业工作的人都知道月底通常都是各部门工作最忙的时候,之所以忙,很大程度跟月底销售部门的冲货有关。月底冲货对于大多数的制造企业具有普遍性,是销售部门为保证销售每月销售计划顺利完成的一种工作方法。不少没做过销售的人都可能会想销售为什么就不能让每天的销售更均匀的分布呢,那样其他部门的工作不就更好开展吗?其他部门不就无需在月底不断的加班了吗?实际上企业也考虑过这些问题,但为什么冲货还会继续存在?原因大概有几点:1、客户订货时间本来就无规律,越小的客户在订货方面越没有规律可言2、为配合销售一般企业的促销活动都相对集中在月中下旬,刺激了客户集中在这时间段订货3、作为销售部门为保证自己的最大利益,会平衡年度内各月销售的完成情况。对于销售来说保证每月完成计划获得相应的奖励非常重要,在他们看来如果不同月份出现很高货很低都不是太理想,这月销售计划超额完成了奖金可能奖金增加了但却可能造成下个月销售计划没法完成,毕竟多数行业每月需求变化不大,这月订多了下月订少可能性很大。当然超额奖励和不完成计划的惩罚是否对应比例也有一定影响,一般情况下奖的比例会比罚的比例低,所以正常完成销售目标成为了销售的主要目标。

  冲货是客观存在的,在这里大家要思考的却主要不是这个问题。冲货有一个关键环节控制对其它部门工作影响比较大,那就是销售每月的截单时间。截单时间为什么重要,那是因为它影响到物流的发货时间、发货量以及财务的结算时间。冲货一般集中在每月下旬,甚至是每月最后一周。在最后一周,要发的货可能占到企业整月销量1/3甚至1/2。只要截单时间不确定,即使到了最后一天订单还是会蜂拥而至除非任务已经完成。物流部门的运作人员为此加班加点疲于应付。而其间如何确定当月销量的问题才是引发问题的关键。因为部分企业销量是以款到发货作确认,产品只有出了工厂门才算销售业绩,所以月底的几天随着订单的大量增加,运量会是平时数倍,这样一来给到物流操作人员的压力就很大。操作人员不仅需要不停联系车队确认车辆还要应付来自销售方方面面的询问,生怕有货发不出去影响到销售任务的完成。但截单截到月末最后一天的中午甚至是下午,无疑留给车辆调度的时间就很少了,特别是外地的部分非整车的运输这时会显得异常的困难。可很多物流部门以外管理者却经常忽视这一点或是对这点没有足够的重视。随之而来就可能是物流管理者为满足其他部门的需求被迫默认一些物流企业的一些非正常做法,即倒车,反正货先拉出去再进行分配。这做法在很多企业是不被允许的,除是弄虚作假的行为原因外,倒车所引发的多次搬倒,可能影响订单准确性、产品的质量还有随后订单的跟踪。即使可以不使用这种方法,有些企业为给财务争取结算时间(销售发票的开票时间),会以装车单数字为准,即来多少车准备装多少货,可是实际发多少概念仍比较模糊,毕竟时间紧张情况下容易出现部分车辆容积高估,或者因同车配有其他促销品类产品而被占用部分空间,以致于还是有部分货物无法发送出去。除此以外,截单时间一再推迟,以发货完整率考核物流部门就变得不是很科学和客观。日常发运也是这个道理,为加强订单时间控制,必要的时间区分也是有必要的,比如不少企业是这样划分订单发运时间,如下午十二点前的订单算上午,五点以前算下午,而五点以后订单算第二天,这样一来如果才可能更合理定义运输时间,进行必要的考核,提高运输的时效。

  有鉴于此大家可以这样认为,在现阶段月底冲货问题还是会存在的,而销售截单的时间需要进一步规范,在支撑到销售的同时也应该考虑其它部门工作重的实际困难。

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